Meine liebe Geschäftspartnerin und ich stellten sich vor ein paar Wochen anderen externen Beratern als „die mit der großen Klappe…und die mit dem großen Gehirn“ vor. Ich bin die mit der großen Klappe. Die beiden Herren, tief aus dem Südwesten, jetzt natürlich in Berlin, und mit Doktorwürden versehen, waren sichtlich konsterniert über so viel Folklore. Ihre Präsentation war anspruchsvoll, ihre Ausführungen visionär und ihr Ziel – das Geld unseres Kunden. Wir konnten ziemlich zügig die Frage aller Fragen loswerden: Kann man sich Ihr Produkt bei einem anderen Kunden anschauen, bei dem es erfolgreich den Mehrwert erbringt, den Sie hier versprechen? Was soll ich sagen…es wurde sehr still im Raum. Nun gibt es immer ein „erstes Mal“, dazu passte dann aber wiederrum nicht die unverschämte Preistabelle, die als Krönung des Ganzen ausschloss, sich selbst in die Implementierung des Produktes einzubringen. Ich nenne das mal „Lieferung Bordsteinkante“ und dann weg.

Unser Kunde hat sich noch eine Weile von den Anzugträgern beeindrucken lassen und dann bei Vorlage der Verträge die Reißleine gezogen. Wir gehen jetzt über regionales Empfehlungsmanagement und konkrete Referenzen.

Ich bin jeden Tag vertrieblich aktiv, bei Kandidat*innen wie bei Unternehmen, bei Verwaltungen wie bei Bildungsträgern. Ich bin immer dann langfristig erfolgreich, wenn mich ehrlich interessiert, was meine Leistung bei dem Auftraggeber bewirken soll und kann. Dabei kommt es durchaus auch vor, dass ich von mir und meiner Eignung für die anstehenden Aufgaben abrate. Und ja – auch ich halte viel davon, mich nicht unter Wert zu verkaufen – aber diese Medaille muss auch auf der anderen Seite glänzen.

von Kerstin Hattar